Jak motywować pracownika sprzedaży?

Jak motywować pracownika sprzedaży?

Najważniejszym celem każdego przedsiębiorstwa jest sprzedaż. Bez niej firma odcina się od dopływu gotówki i naraża na bankructwo.

Jak motywować pracownika sprzedaży i cały zespół sprzedażowy do lepszych wyników, a które techniki dają zupełnie odwrotny efekt?

 

Jak motywować pracowników sprzedaży – etapy rozwoju pracownika

 

Wszyscy przedsiębiorcy bez wyjątku chcieliby mieć w swoim zespole pracownika, który jest w pełni zaangażowany w wykonywane obowiązki, realizując wszystkie — krótko- i długoterminowe — postawione przed nim cele biznesowe.  O ile w okresie adaptacyjnym wielu pracowników działów sprzedaży faktycznie daje z siebie maksa, o tyle z czasem ich zaangażowanie niewątpliwie wyraźnie spada (tzw. etap Rozczarowanego Adepta).

Poszczególne etapy „życia pracownika” w firmie ilustruje poniższy wykres, obrazujący cztery fazy rozwoju zatrudnionego. Zostały one opisane w 1968 roku przez Paula Herseya i Kena Blancharda, podczas tworzenia jednego z bardziej skutecznych i powszechnie stosowanych obecnie modeli przywództwa: „Przywództwo sytuacyjne”.

4 etapy rozwoju pracownika

Poziom zaangażowania i kompetencji jest zależny od etapu rozwoju na jakim jest pracownik działu sprzedaży

 

Przyjrzyjmy się każdemu z tych etapów:

  • ETAP R1 – Entuzjastyczny Debiutant (od około 7. do 15. dnia pracy). Mimo niskich kompetencji pracownik ma wysoką motywację i cechuje się zaangażowaniem w powierzone obowiązki, wykazując duże zainteresowanie i oddanie pracy.
  • ETAP R2 – Rozczarowany Adept (może trwać od 2. tygodnia do miesiąca). Pracownik ma wyższe kompetencje, ale niższą motywację. Realia nie odzwierciedlają oczekiwań pracownika, pojawia się zniechęcenie do pracy, złość, irytacja, utrata pewności, skupianie się na negatywach.
  • ETAP R3 – Ostrożny Kompetentny Praktyk (zaczyna się zwykle po kilku miesiącach pracy, jednak może pojawiać się cyklicznie np. co 6 miesięcy). Kompetencje są wysokie, ale w wydajnej pracy przeszkadzają monotonność oraz motywacyjne „dołki”. Niestety, dział sprzedaży nie może w pełni polegać na takim pracowniku, ponieważ nie jest on systematyczny i regularny.
  • ETAP R4 – Samodzielny ekspert. Ma wysokie kompetencje i jest zaangażowany w pracę. Pracownik wie, co ma robić, jest samodzielny i wewnętrznie zmotywowany, stanowiąc wsparcie dla zespołu sprzedażowego. Czasem może spaść do etapu R3 (np. przez znudzenie lub niepewność).

Wg koncepcji Blancharda każdy świadomy szef zespołu powinien znać poszczególne etapy rozwoju pracownika, dostosowując do nich swoje zachowanie i przywództwo (więcej o stylach przywódczych w kolejnych artykułach). Wszystko po to, aby na każdym z nich umiejętnie podtrzymać maksymalną motywację pracownika sprzedaży. Celem lidera działu sprzedażowego jest stworzenie zespołu samodzielnych ekspertów, którzy będą osiągać wysokie wyniki sprzedaży.

Ken Blanchard (wraz ze współpracownikami) w serii książek, pt. „Jednominutowy manager” porusza szczegółowo ten temat. Pozycje te, z pewnością uzupełnią wartościowymi wskazówkami odpowiedź na pytanie jak motywować pracownika sprzedaży .

 

Motywacja sprzedawców w praktyce

 

Umiejętna motywacja pracowników jest podstawą do tego, aby dział sprzedaży osiągał satysfakcjonujące wyniki i pracował w dobrej atmosferze, obojętnie na jakim etapie znajdują się jego pracownicy. Atmosferę w pracy budują sami pracownicy, lider, właściciel, kultura organizacyjna firmy, wspólne wartości oraz motywacja pojedynczych osób i całego zespołu. Na wzrost motywacji pracownika, a tym samym lepsze wyniki sprzedaży wpływają m.in.:

 

  • Wspólny cel zespołu sprzedażowego — najlepsze efekty daje stawianie celów sprzedażowych całemu zespołowi kosztem jednostek. Prowadzi to do zaangażowania i solidaryzmu wśród członków działu sprzedaży. Sam cel zwykle tyczy się określonej wysokości utargu, jednak może dotyczyć również nadwyżki sprzedanych produktów, czy pozyskania liczby nowych klientów. Oczywiście muszą to być plany i cele możliwe do zrealizowania (najlepiej SMART: sprecyzowane, mierzalne, atrakcyjne, realistyczne, terminowe).

 

  • Zdrowa rywalizacja — rywalizacja nie musi szkodzić zespołowi działu sprzedaży. Co więcej, może dodatkowo przekładać się na lepszy wynik sprzedażowy. Ważne, aby była to zdrowa rywalizacja, na przykład w formie nagrody (finansowej lub rzeczowej) dla najlepszego sprzedawcy, bez wyciągania konsekwencji wobec pozostałych członków zespołu.

 

  • Nagroda w formie niespodzianki — nagradzanie pracowników nie musi być wynikiem wcześniej ustalonego konkursu. Równie dobrze nagroda, także finansowa lub rzeczowa, może być niespodzianką. Zwłaszcza jeżeli dodatkowo jest poprzedzona oficjalną pochwałą pracownika działu sprzedaży. Publiczna nobilitacja jest dużym bodźcem motywacyjnym, tym bardziej, jeśli jest powiązana z premią finansową.

 

  • Zaufanie do szefa — ten czynnik motywujący po części jest związany ze stworzeniem właściwej atmosfery pracy. Pracownik musi czuć, że jest traktowany na równi z innymi, również bardziej doświadczonymi członkami zespołu sprzedażowego. Faworyzowanie jednostek jest demotywujące. Zaufanie do szefa buduje również jego doświadczenie, zwłaszcza kiedy w przeszłości przechodził on ścieżkę kariery pracowników, którymi teraz zarządza w dziale sprzedaży.

 

Wampiry energetyczne

 

  • Wyrozumiałość przełożonego — wsparcie merytoryczne i psychologiczne osoby będącej zwierzchnikiem pracownika działu sprzedaży jest bezcenne dla osiąga
    nia lepszych wyników. Przełożony musi rozumieć problemy pracownika sprzedaży, powinien być także wyrozumiały. Jednak strzeż się tzw. wampirów energetycznych. Jeżeli ciągle jesteś „dawcą”, czas się pożegnać.
  • Uczciwość w stawianiu i ocenie celów — menedżer, dyrektor czy sam szef musi być uczciwy w ocenie realizacji celów sprzedażowych, podobnie jak premiowania wyników. Zespół sprzedażowy musi również odbierać przełożonego jako osobę bezpośrednio zainteresowaną sprawiedliwą, obiektywną oceną, na podstawie jasnych i czytelnych kryteriów. Pamiętaj, oceniaj na podstawie twardych danych i liczb, twórz z nich raporty dla zespołu, jak i każdego z pracowników, aby wszystko było jasne i klarowne.

 

  • NIE dla „nie da się” — członkowie zespołów sprzedażowych potrafią usprawiedliwiać się wymówkami, mogą krytykować plany, za słaby wynik obwiniać innych lub składać to na barki czynników zewnętrznych. W związku z tym, jeżeli usłyszysz „nie da się” zamiast „dobrze działamy”, zweryfikuj osoby w dziale sprzedaży. Każda taka jednostka może negatywnie wpływać na motywację innego pracownika sprzedaży.

 

Pozafinansowe narzędzia motywacyjne pracownika sprzedaży

 

Niewątpliwie premia jest najczęstszym narzędziem motywacyjnym. Ważne jednak, aby nie była to premia uznaniowa, która nie ma określonych zasad przyznawania. Dlatego ta forma motywacji musi być nagrodą za wykonaną pracę. Poza gratyfikacją finansową godne uwagi są pozafinansowe narzędzia motywacyjne dla pracownika sprzedaży. Wszelkiego rodzaju bonusy mogą mieć bardzo różną formę, na przykład:

  • karty Multisport,
  • programu emerytalnego,
  • prywatnej opieki medycznej,
  • Pracownicze Plany Kapitałowe (PPK)
  • finansowania kursów i szkoleń.

 

Nowoczesne narzędzia pracy dla przedstawiciela handlowego i działu sprzedaży

Narzędzia pracy przedstawiciela handlowego

Nowoczesne narzędzia pracy w dziale sprzedaży dla handlowców

Współcześnie kierownicze stanowiska wymagające specjalizacji w działach sprzedaży powoli przejmuje tzw. pokolenie Y, czyli Millenialsów. To 11 milionów Polaków w wieku od 18 do 38 lat. Ci młodsi nie pamiętają już czasów bez Internetu, co wiąże się z ich oczekiwaniami. W dobie powszechnej cyfryzacji staje się zatem niezbędne zapewnienie im dostępu do cyfrowych narzędzi pracy.

Właściwe narzędzia przedstawiciela handlowego częściowo lub całkowicie automatyzują proces sprzedaży. Dodatkowo przyspieszają, umilają i upraszczają obsługę Klientów, przez co praca staje się efektywniejsza. Podstawą są m.in.:

  • CRM (również w wersji mobilnej dla handlowców pracujących w terenie),
  • aplikacje do składania zamówień on-line,
  • infolinia,
  • formularze kontaktowe on line,
  • chat,
  • programy lojalnościowe.

Co istotne, niektóre z tych narzędzi (np. program lojalnościowy) działają nawet w przypadku niedyspozycji handlowca, kiedy ten zachoruje lub zrezygnuje z pracy. Firma nie traci wówczas kontaktu z klientem i minimalizuje jego odejście do konkurencji. Więcej o korzyściach z wdrażania cyfrowych narzędzi dla Twojego zespołu handlowego TUTAJ.

 

Demotywacja pracownika działu sprzedaży

 

Najprawdopodobniej wiesz już wiele na temat tego, jak motywować pracownika sprzedaży. Jednak, mimo iż jest wiele metod motywacji pracownika sprzedaży, przez cienką granicę nie trudno osiągnąć wręcz odwrotny efekt i go zdemotywować. Łatwo o demotywację, jeżeli szef czy menedżer działu sprzedażowego stosuje następujące praktyki:

  • systemy wynagradzania oparte na ucinaniu premii,
  • krytyka za każdy błąd, bez jednoczesnego zauważania sukcesów,
  • brak mentalnego i merytorycznego wsparcia pracownika sprzedaży,
  • zmienne zasady realizacji i oceny postawionych celów,
  • brak realizacji obietnic,
  • brak zdrowej rywalizacji,
  • zmuszanie do sprzedaży produktu/usługi słabej jakości,
  • mikrozarządzanie (ścisła kontrola pracownika sprzedaży),
  • brak reakcji na podpowiedzi i potrzeby pracowników działu sprzedaży.

 

Bez wątpienia motywowanie pracownika sprzedaży i całego działu sprzedażowego nie należy do łatwych. Najważniejsze, aby jako szef czy menedżer nie tylko stawiać pracownikom cele, ale również zapewnić właściwe, nowoczesne narzędzia pracy dla przedstawiciela handlowego. Następnie wystarczy zadbać o dobrą atmosferę i liderować grupie zaangażowanej w sprzedaż.

O autorze
Avatar Elżbieta Ochlik
Blisko 15 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Ostatnie lata to intensywna współpraca z zespołami IT w zakresie tworzenia cyfrowych narzędzi , które pomagają zespołom sprzedaży osiągać lepsze wyniki.

Zostaw komentarz