Najważniejsze zasady merchandisingu, czyli jak ułożyć towar w sklepie

Najważniejsze zasady merchandisingu, czyli jak ułożyć towar w sklepie

Przez termin merchandising rozumiemy techniki oraz sposoby wystroju pomieszczenia i prawidłowego ułożenia towaru. Celem takich praktyk jest zainteresowanie klienta produktem, podniesienie jego subiektywnej wartości i wzrost sprzedaży.

Należy pamiętać, że przekaz powinien być zróżnicowany, skierowany do różnych grup odbiorców w zależności od sytuacji, np.:

NOWY KLIENT – klient nie miał wejść do sklepu, ale coś go do tego skłoniło np. ciekawa ekspozycja i wystrój;

OKAZJONALNY KLIENT – to taki, który przyszedł kupić konkretny produkt, ale może dodatkowo coś dokupić. Technika up sellingu – sprzedaży dodatkowej np. 2+1 wraz z prawidłową ekspozycją jest jeszcze skuteczniejsza.

STAŁY KLIENT – konsument jest stałym klientem i trzeba o niego zadbać np. zapisanie do programu lojalnościowego, upoważnia do specjalnych ofert. W tym przypadku materiały POS takie jak ulotki czy woblery towarzyszące ekspozycji produktów zachęcają do danej aktywności.

 

Poznaj zasady merchandisingu

merchandising zasady

Jeżeli jako przedstawiciel handlowy masz niewiele czasu, aby zadbać o ekspozycję i prawidłowe ułożenie towaru na sklepie. Skorzystaj z kliku konkretnych wskazówek, jak zrobić to szybko i dobrze. Oto one:

 

  • Multifacing (prezentacja blokowa) – ustawienie wielu identycznych elementów obok siebie. Dzięki temu są one lepiej widoczne na tle innych produktów i wydają się większe. Tak uporządkowane artykuły mogą zwiększyć sprzedaż nawet o 250%. W takiej formie towary są prezentowane m.in. w sklepach wielkopowierzchniowych, ale i w mniejszych punktach przyczyniają się do wzrostu sprzedaży.

 

  • Zasada środka – jedna z podstawowych reguł merchandisingu. Zakłada, że najwięcej uwagi klienci poświęcają środkowej części regałów i ścian ekspozycyjnych. Jednocześnie tylko omijają wzrokiem produkty ustawiane na początku, a zanim dotrą do końca, najczęściej są już po podjęciu decyzji zakupowej. Dlatego w miejscach centralnych należy układać towar przynoszący największe zyski, ewentualnie artykuły, na których sprzedaży najbardziej nam zależy.

 

  • Zasada prawej ręki – większość klientów po produkty sięga prawą ręką, a po wejściu do sklepu kieruje się w prawo. Warto to wykorzystać i najbardziej konkurencyjne towary układać po prawej stronie.

 

  • Zasada lewego oka – zasada merchandisingu mówiąca o tym, że miejsca ekspozycyjne (regały, ekspozytory zbiorcze ulotek, plakaty) zaczynamy przeglądać od lewego górnego rogu, kończąc na prawym dolnym. W pewnym sensie reguła ta podtrzymuje efektywność zasady środka.

 

  • Zasada ergonomii – jako klienci niechętnie sięgamy po produkty umieszczone na górze (wspinając się na palce) lub na dole (schylając się) regałów ekspozycyjnych. Wszystko, co konieczne powinno więc znaleźć się w zasięgu ręki klienta. Inne artykuły, które znajdują się powyżej lub poniżej jego wzroku (70-160 cm) muszą zachęcać go do sięgnięcia po towar np. niższą ceną.

 

  • Uzupełnianie – prawidłowe ułożenie towaru nie wystarczy, jeśli nie zadbasz o zatowarowanie. Wcześniej upewnij się jednak, czy towar nie zalega na magazynie. Sprawdź stan produktów i jak najszybciej skieruj je na sklepowe półki, po czym kompletuj zamówienie. Pamiętaj, że zalegające na magazynie produkty przywołują tylko negatywne doświadczenia z Twoją marką. Na pewno nie pomagają w relacjach kierownik sklepu – przedstawiciel handlowy.

 

  • Aktualizacja – pilnuj aktualnych cen, daty ważności produktów i ważności akcji promocyjnych. Merchandising to prawidłowa cena i nazwa produktu, które muszą zawsze zgadzać się z tym, co widzi klient. Jeśli jest inaczej, spadają szanse na podjęcie przez niego decyzji zakupowej, przez co na znaczeniu tracą też pozostałe działania. Zawsze produkty z krótszą datą umieszczaj jako pierwsze. Z kolei po zakończeniu promocji zadbaj o usunięcie promocyjnych materiałów POS, aby nie wprowadzać klienta w błąd.

 

  • Jakości materiałów POS – to element budowania tożsamości marki i ważny punkt dobrego merchandisingu. Jeżeli prezentujesz coś na firmowym stojaku, nie może on być zepsuty czy brudny. Inaczej zostanie niechlubną wizytówką marki. Zadbaj więc o materiały reklamowe, w miarę możliwości wymieniając i odświeżając regały, banery, woblery, ulotki ścienne czy półkowe ekspozytory. Jeśli natomiast masz uwagi dotyczące ich użytkowania, efektywności czy trwałości, zgłaszaj je swojej firmie i postaraj się zaproponować inne, skuteczniejsze rozwiązanie.

 

Jak zadbać o merchandising na odległość?

 

Jeśli praca przedstawiciela handlowego ma być skuteczna, wszystkie powyższe działania są ważne i wpływają na wzrost sprzedaży. Musisz zadbać o punkt handlowy i prawidłowe ułożenie towaru, dzięki temu Twoja sprzedaż wzrośnie. Pamiętaj jednak, że podjęte działania w tym omawiany wyżej merchandising nie muszą być trwałe. Jeżeli nie masz wsparcia ze strony dedykowanego merchandisera, a wizyty są nieregularne ciężko zadbać o prawidłowe ułożenie produktów na odległość.

Twoja konkurencja nie śpi, na układanie towarów zgodnie z zasadami merchandisingu nie zawsze pozwala też sama placówka. Nie możesz mieć więc gwarancji, że przez dłuższy czas zachowane zostanie prawidłowe ułożenie towaru, kluczowego regału nie zajmie nikt inny, a sklep na bieżąco będzie uzupełniał braki.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zadbać o ekspozycję swoich produktów na odległość, poznaj nasz program lojalnościowy B2B z serwisem ekspozycji online.

 

TAK, CHCĘ POZNAĆ program lojalnościowy OFFENSIS

O autorze
Avatar Elżbieta Ochlik
Blisko 15 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Ostatnie lata to intensywna współpraca z zespołami IT w zakresie tworzenia cyfrowych narzędzi , które pomagają zespołom sprzedaży osiągać lepsze wyniki.

Zostaw komentarz