Program lojalnościowy dla B2B – kiedy uruchomić?

Program lojalnościowy dla B2B – kiedy uruchomić?

Decyzja o tym, aby wdrożyć program lojalnościowy, musi być przemyślana, najlepiej podjęta w porozumieniu działu sprzedaży i marketingu. Właściwie dobrana strategia programu lojalnościowego pozwala zwiększyć sprzedaż produktu lub usługi przy znacznie mniejszych kosztach innych form promocji i reklamy. Niewątpliwie największym kosztem obarczona jest praca przedstawiciela handlowego.

To doskonały wybór dla tych, którzy zastanawiają się, jak obniżyć koszty działu sprzedaży.

 

Na rynku istnieją zarówno programy dla klientów B2C, jak i B2B. Dzisiaj podpowiem, kiedy warto uruchomić program lojalnościowy dla klientów B2B i jakie problemy działu sprzedaży czy marketingu pomaga on rozwiązać.

Każdy punkt checklisty (jest do pobrania na końcu tego artykułu) omawiam poniżej. Zwracając szczególną uwagę na korzyści wynikające z uruchomienia programu lojalnościowego B2B.

 

Dystrybucja produktów, a program lojalnościowy

Dystrybucja pośrednia przez hurtownie

W zależności od modelu dystrybucji program lojalnościowy spełnia różne role i obok wzrostu sprzedaży pozwala osiągać inne cele

Przy podjęciu decyzji o uruchomieniu programu lojalnościowego, należy przyjrzeć się modelowi dystrybucji produktów, tak aby program uruchomić w miejscu najbardziej tego wymagającym. Jeżeli produkty są sprzedawane przez pośredników (np. hurtownie czy sieci sklepów), kluczowym czynnikiem jest ścisła zależność działania na linii firma — pośrednik.

Właśnie tutaj pojawia się szansa dla programu lojalnościowego OFFENSIS, który od tej zależności uwalnia, a dystrybucja pośrednia produktów czy usług zostaje znacznie wzmocniona. Zwróćmy również uwagę, że nawet praca przedstawiciela handlowego i posiadanie własnego zespołu sprzedawców nie gwarantują sukcesu. Kiedy ten sam klient jest jednocześnie odwiedzany czy obdzwaniany przez przedstawiciela hurtowni i handlowca marki (o tym, jak założyć dział telefonicznej obsługi klienta pisałam w artykule „Jak założyć Call Center w 7 krokach”).

Każdy z nich ma swoje KPI oraz standardy obsługi wyznaczane przez swojego kierownika. Niekiedy, zwłaszcza przy dużej rotacji pracowników na tych stanowiskach, może dochodzić na tym polu do różnych spięć i konfliktów. Zawsze łagodzi je dobra relacja i sympatia wobec klienta, ale budowanie takich relacji wymaga czasu, a przy tym odrobiny szczęścia. Dlatego w tym modelu przedstawiciel marki z reguły skupia się na utrzymaniu kluczowych klientów. Godzi się jednocześnie z utratą dużej części potencjalnego rynku, licząc (złudnie), że zajmie się tym kolega z hurtowni.

Znalezienie jednego wspólnego nadrzędnego punktu wyjścia w postaci programu lojalnościowego znacznie ułatwia współpracę handlowców różnych zespołów, pomaga w komunikacji marki z Klientem docelowym i daje możliwość obsłużenia praktycznie nieograniczonej liczby klientów właśnie drogą online.

Baza klientów

 

Jeżeli dział sprzedaży nie posiada konkretnych danych w postaci liczb, wszystkie jego działania zawsze są obarczone dużym ryzykiem. Decyzje oparte wyłącznie na intuicji i przeczuciu nie zawsze doświadczonego zespołu to niepewny kierunek. Tymczasem im większy zasób wiedzy, na przykład o liczbie nowych i utraconych klientów, tym lepiej. Konkretne statystyki pozwalają definiować i osiągać cele sprzedażowe, zwłaszcza przy szybko zmieniającym się rynku i presji konkurencji.

Co więcej, bezpośredni kontakt z klientem zwiększa szanse na jego utrzymanie, nawiązanie pozytywnej relacji i uwolnienie się od „pręgierza” pośrednika, który do tej pory wiedział jedynie, kto kupuje produkty marki, a nawet decydował o tym, kto ma ich nie kupować.

Pamiętaj: Ten ma władzę, kto ma dane.

Pośrednia dystrybucja produktów nie daje takich możliwości.

Wartością każdej bazy klientów jest również jej aktualność. Rynek jest dynamiczny, firmy się zamykają, powstają nowe, ktoś rezygnuje, a inny zaczyna wyrażać zainteresowanie ofertą. Jeżeli baza klientów przekracza kilka tysięcy rekordów, niezbędne jest wprowadzanie automatyzacji działań pozyskiwania i utrzymywania klientów. Podobnie jak automatyzacja procesów sprzedaży, wspomoże to pracę działu sprzedaży.

Automatyzacja jest również dobrym wyborem przy deficycie specjalistów i związanych z tym wysokich kosztach. Pozwala utrzymać wysoką i stałą jakość obsługi klienta bez względu na wielkość bazy. W momencie uruchomienia programu lojalnościowego OFFENSIS do bazy trafiają stali i nowi klienci. Baza w formie cyfrowej zapisuje dane klienta, wyrażone przez niego zgody, profil działalności, aktywność na koncie itd. Dane te dają mnóstwo możliwości planowania sprecyzowanych działań dla konkretnej grupy odbiorców czy konkretnego klienta, niezależnie od tego, co dzieje się między producentem a pośrednikiem.

 

Sprzedaż i budżet promocyjny

 

Jeżeli wiesz, kto kupuje produkty, czas pozyskać dane liczbowe na temat tego, co nabywa klient i w jakich ilościach. Dzięki tej wiedzy możesz zdywersyfikować swoje działania, na przykład uruchamiając cross czy up selling. Szyjąc go na miarę dla każdego z klientów detalicznych/usługowych z powodzeniem poszerzysz portfolio i grono klientów. Rozwój i zmiany to podstawa dla umacniania pozycji lidera na rynku.

Dzięki danym kontaktowym docierasz do klientów z każdym komunikatem bezpośrednio. Wystarczy wybrać sposób i promować odpowiednią grupę produktów czy usług. Bezpośrednie inicjowanie sprzedaży i potrzeb zakupowych klienta zawsze jest tańsze i efektywniejsze oraz znacznie ułatwia sprzedaż pośrednią produktów przez hurtownie.

Nagradzanie i docenianie lojalności klientów to must have każdej firmy sprzedażowej. Czy masz pełną kontrolę nad budżetem, wiesz już, na co go przeznaczasz i konkretnie dla kogo należą się benefity? To bezcenna wiedza dla działu sprzedaży, wzmacniająca jego działanie i budująca sprzedaż.

kiedy uruchomić program lojalnościowy? Kiedy nie masz danych w postaci cyfrowej

W programie lojalnościowym OFFENSIS decydujesz jaki budżet przeznaczasz na nagrody i na bieżąco obserwujesz, kto z nich skorzystał. To duże wsparcie dla rozmów handlowych w porównaniu z danymi analogicznymi, które są zebrane w arkuszach Excela, często niekompletne, a już na pewno nieuchwytne dla nowego pracownika.

Warto też wspomnieć, że sprzedaż w ciągu kilkudziesięciu lat przeszła duże zmiany. Cały lejek sprzedaży praktycznie odwrócił się i w miejsce produktu na pierwsze miejsce z ostatniego przesunęła się relacja z klientem. Wszystko dlatego, że w dobie XXI wieku każdy może wyprodukować identyczny produkt,. Wyzwaniem jest jego sprzedaż i zainteresowanie nim klienta.

Niezbędny jest do tego UPS (unikatowa propozycja sprzedaży), wyróżniający ofertę na tle konkurencji. Takim unikatem, cechą charakterystyczną może być program lojalnościowy. Działa 24h na dobę, również jako dodatkowy kanał komunikacji i sprzedaży, niezależnie do tego, co dzieje się na polu Field Sales (np. praca przedstawiciela handlowego w terenie; więcej kluczowych terminów z branży znajdziesz w artykule „Słownik branżowy dla firm, które interesuje wzrost sprzedaży”).

 

Komunikacja – jak pomaga w niej program lojalnościowy

Brak bezpośredniego kontaktu z klientem sprawia, że Cię nie słyszy

Robisz dużo hałasu marketingowego, ale nikt Cie nie słyszy?  Zweryfikuj kanały komunikacji i dane, które posiadasz o klientach.

Kiedy wiesz już „kto” i „co” kupuje, a jednocześnie masz budżet na promocję zrób wszystko, aby trafić z komunikatem do odbiorców. Nie ma nic gorszego od dobrej, ale źle rozreklamowanej promocji. Wprawdzie powierzenie komunikacji pośrednikowi ma swoje plusy, ale jest przy tym drogie i nie daje gwarancji dotarcia z informacją do wszystkich klientów.

Kluczowe na tej płaszczyźnie są właściwe narzędzia. To one przy dużej oszczędności pozwolą w najszybszy sposób dotrzeć do kilku lub kilkunastu tysięcy odbiorców. Dodatkowo doskonale uzupełniając dotychczasowe kanały komunikacji.

Jeżeli zastanawiasz się, jak obniżyć koszty działu sprzedaży w tym obszarze, strona WWW z programem lojalnościowym OFFENSIS to dobre rozwiązanie, dedykowane dla klientów B2B, gdzie możesz szybko przekazać najistotniejsze informacje dotyczące oferty czy promocji. Możesz napisać artykuł, wstawić baner lub film, wysyłać e-maile czy wiadomości tekstowe SMS. Klienci będą sami zapisywać się w bazie, a wszystko w zgodzie z przepisami o RODO. Wszelkie zgody do kontaktu mają wygodną i bezpieczną  formę cyfrową.

 

Zapraszam do pobrania checklisty, dzięki, której w szybki sposób zweryfikujesz sytuację w swojej firmie i podejmiesz właściwą decyzję:

POBIERZ CHECKLISTĘ

O autorze
Avatar Elżbieta Ochlik
Blisko 15 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Ostatnie lata to intensywna współpraca z zespołami IT w zakresie tworzenia cyfrowych narzędzi , które pomagają zespołom sprzedaży osiągać lepsze wyniki.

Zostaw komentarz