Słownik branżowy dla firm, które interesuje wzrost sprzedaży

Słownik branżowy dla firm, które interesuje wzrost sprzedaży


Wzrost sprzedaży powinien interesować zarówno właściciela firmy jak i każdego pracownika zespołu sprzedaży.

Sprawdź czy jesteś na bieżąco z obecnymi zwrotami i pojęciami dotyczącymi tego zagadnienia.

 

  • AIDA (attention, interest, desire, action) — model dzielący proces sprzedaży na cztery etapy: zdobycie uwagi, zainteresowanie klienta, wzbudzenie pożądania, domknięcie sprzedaży.

 

  • ASAP (as soon as possible) — tak szybko, jak to jest możliwe. Termin spotykany w e-mailach.

 

  • BIG DATA — termin odnoszący się do dużych, zmiennych i różnorodnych zbiorów danych, których przetwarzanie i analiza są trudne, ale jednocześnie wartościowe, gdyż mogą prowadzić do zdobycia nowej wiedzy.
analiza danych

Zdobywanie oraz analiza danych jest jednym z kluczowych wyzwań dla każdej firmy. Umiejętne ich wykorzystanie pozwala osiągać ponadprzeciętny wzrost sprzedaży

  • B2B (business to business) — sprzedaż B2B, segment rynku, na którym transakcje są realizowane pomiędzy klientami biznesowymi, tj. firmami.

 

  • B2C (business to consumer) — sprzedaż B2C, segment rynku, na którym transakcje są realizowane pomiędzy firmami i klientami indywidualnymi.

 

  • BEP (break event point) — próg rentowności, wartość wskazująca, jakie przychody ze sprzedaży należy uzyskać, aby pokryć koszty stałe i koszty zmienne przedsiębiorstwa.

 

  • BI (business intelligence) — analityka biznesowa, termin kojarzony z aplikacjami wspomagającymi przygotowywanie analiz, raportowanie i zarządzanie danymi (np. SAP BusinessObjects, MicroStrategy).

 

  • BMC — kanwa modelu biznesowego, czyli zarządzenie strategiczne i szablon startowy modelu biznesowego. Jest to wizualny wykres składający się z dziewięciu obszarów wpisujących się w proces zarabiania pieniędzy przez organizację.

 

  • BO (back office) — działy firmy wspierające podstawową działalność przedsiębiorstwa, które nie mają bezpośredniej styczności z klientami (np. administracja, ServiceDesk, księgowość, marketing).

 

  • BPO (business process outsourcing) — cały rynek lub poszczególne firmy, które zajmują się outsourcingiem procesów biznesowych (np. firmy call center, księgowe, logistyczne, pracy czasowej).

 

  • BUYER PERSONA — reprezentacja grupy klientów zbudowana na bazie wiedzy o ich potrzebach, obawach czy oczekiwaniach, często prezentowana w formie postaci ułatwiającej komunikację z tą grupą. Czasem dla ubarwienia nadaje się jej imię, twarz lub miejsce zamieszkania.

 

  • CAC (customer aqusition cost) — koszt pozyskania klienta (suma poniesionych kosztów podzielona przez liczbę pozyskanych klientów w określonym czasie).

 

  • CC (cost center) — centrum kosztów lub skrót dla działu call center/contact center.

 

  • Churn — ilość utraconych klientów (np. churn rate 10% mówi, że 1/10 spośród całej bazy klientów zrezygnowało z usług w określonym czasie).

 

  • CLV (customer lifetime value) — wskaźnik mierzący wartość klienta, najczęściej w postaci sumy średnich zysków z jednego klienta zdyskontowanych w czasie.

 

  • CONTENT MARKETING (marketing treści) — strategia marketingowa polegająca na regularnym tworzeniu oraz dystrybucji atrakcyjnych i przydatnych treści, które mają za zadanie zainteresować i utrzymać ściśle sprecyzowaną grupę odbiorców, tak aby nakłonić ich do działania przynoszącego zysk.

 

  • CPL (cost per lead) — koszt ponoszony przez reklamodawcę za jednego potencjalnego klienta.

 

  • CR (conversion rate) — wskaźnik konwersji (np. % użytkowników, którzy odwiedzili stronę, dokonali zakupu produktu itp.)

 

  • CRM (customer relationship management) — zarządzanie relacjami z klientami, termin stosowany jako nazwa strategii, a także nazwa aplikacji IT. Jako narzędzie dla zespołu handlowców wpływa na wzrost sprzedaży.

 

  • CTA (call to action) — polecenie zachęcające do działania  Warto tutaj wymienić np. przycisk „Kup teraz” na stronie produktu, czy „Zapisz się” przy formularzu zbierającym dane do newslettera.

 

  • CV (customer value) — wartość klienta (nazwa wskaźnika).

 

  • CVP (cost/volume/profit) — koszt/wolumen/zysk, rodzaj analizy służącej do podejmowania decyzji zarządczych. Przykładowo pokazuje, ile produktów należy sprzedać, aby osiągnąć zamierzony zysk operacyjny.

 

  • CX (customer experience) — doświadczenia klientów.

 

  • ERP (enterprise resource planning) — system do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa.

 

  • FIELD SALES — rodzaj sprzedaży bezpośredniej, najczęściej spotykany w segmencie sprzedaży B2B. Oznacza sprzedaż podczas bezpośredniego spotkania z Klientem.

 

  • INBOUND SALES — tzw. sprzedaż przychodząca. Klient trafia jako lead po tym, gdy zajrzał na stronę WWW lub blog, przeczytał artykuł w social mediach itp.

 

  • KPI (key performance indicator) — kluczowe wskaźniki sukcesu (metryki), za pomocą których mierzy się efektywność prowadzonych działań.

 

  • LEAD — potencjalny klient, czyli osoba wyrażająca zainteresowanie zakupem produktu lub usługi. Np. osoba pozostawiająca dane kontaktowe w formularzu na stronie internetowej, wysyłająca zapytanie o ofertę, zakwalifikowana do dalszych działań po tzw. cold callu.

 

  • LEJEK SPRZEDAŻY — kilkuetapowy proces prowadzący do sprzedaży. Określenie każdego z etapów pozwala zoptymalizować procesy sprzedaży, sprawdza się w wielu branżach i firmach różnej wielkości.  Ma szerokie zastosowanie w trakcie tworzenia strategii sprzedaży.
Przykładowy lejek sprzedaży

Prawidłowo zbudowany lejek sprzedaży i jego analiza pomagają osiągnąć wzrost sprzedaży

  • MARKETING AUTOMATION — tzw. automatyzacja marketingu, czyli prowadzenie działań marketingowych z zastosowaniem specjalnego oprogramowania oraz narzędzi służących do usprawnienia procesów sprzedażowych. Oprogramowanie IT znacznie obniża koszty w zespołach sprzedaży, pomaga efektywnie wspierać pracę zespołu co przekłada się na wzrost sprzedaży w firmach handlowcyh.

 

  • MS (market share) — udział rynkowy.

 

  • MTD (month to date) — okres wykorzystywany w raportach, liczony od początku miesiąca do dnia bieżącego.

 

  • OUTBOUND SALES — sprzedaż wychodząca. Proces, w którym sprzedawca inicjuje bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem i wykorzystuje przede wszystkim:  cold calling, cold mailing, kontakt za pośrednictwem mediów społecznościowych.

 

  • POS (point of sale) — punkty sprzedaży, termin ten też potocznie oznacza wszelkiego rodzaju ulotki i foldery (tj. materiały POS).

 

  • PPL (pay per lead) — płatność za jednego pozyskanego potencjalnego klienta.

 

  • PROGRAM LOJALNOŚCIOWY — długotrwałe działania marketingowe służące do budowania oraz podtrzymywania pozytywnych relacji z wybranymi, najbardziej atrakcyjnymi dla firmy klientami. Przykład godnego uwagi programu lojalnościowego B2B: OFFENSIS.

 

  • Q&A (questions and answers) — pytania i odpowiedzi. Bezsprzecznie jedna z obowiązkowych pozycji na każdej witrynie www, która ma sprzedawać.

 

  • RFM (recency, frequency, monetary) — rodzaj segmentacji klientów. Głównymi czynnikami branymi pod uwagę  w tej segmentacji są data ostatniej transakcji, częstotliwość oraz łączna wartość zrealizowanych zakupów przez danego klienta. Dzięki segmentacji i spersonalizowanym ofertom szybciej można osiągnąć wzrost sprzedaży.

 

  • ROI (return on investment) — zwrot z inwestycji. Wskaźnik mierzący efektywność działań, obliczany jako iloraz wszystkich przychodów do kosztów danego przedsięwzięcia.

 

  • ROS (return on sales) — wskaźnik rentowności sprzedaży, obliczany jako iloraz zysku netto przez przychody netto ze sprzedaży.

 

  • RPA (robotic process automation) — robotyzacja procesów, czyli zastosowanie botów programowych do automatyzacji powtarzalnych, rutynowych zadań, wcześniej wykonywanych przez pracowników.

 

  • WD (responsive web design) — technika projektowania strony WWW. Dzięki niej układ dostosowywał się samoczynnie do rozmiaru okna przeglądarki, na której jest wyświetlany (np. przeglądarki, smartfonów czy tabletów). Strona utworzona tą techniką wyświetla się prawidłowo na dużych ekranach oraz na smartfonach i tabletach.

 

  • SOP (sales order processing) — proces realizacji zamówienia klienta w ramach organizacji.

 

  • SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) — analiza strategiczna konkurencyjności. Polega na spisaniu silnych stron, słabych stron, szans rozwoju i zagrożeń dla rozwoju.

 

  • TOS (terms of service) — warunki usług.

 

  • USP (unique selling proposition) — unikatowa propozycja sprzedaży. Cecha oferowanego produktu lub usługi, która czyni go wyjątkowym i przede wszystkim wyróżnia na rynku.

 

  • UX (user experience) — doświadczenia klientów. Pozytywne doświadczenia klientów są kluczowe dla działań mających na celu dynamiczny wzrost sprzedaży.

 

  • VPC — kanwa propozycji wartości. Narzędzie do pracy nad propozycją wartości oferowaną przez produkt i jej korespondencją z potrzebami docelowego odbiorcy. Skupia się na 2 obszarach BMC (kanwy modelu biznesowego): propozycji wartości oraz segmentom klientów, którzy z tej wartości mają korzystać. Pomaga określić UPS (unikatową propozycję sprzedaży).

 

  • YTD (year to date) — od początku roku do dnia obecnego (np. przychody 67 tys. YTD to przychody uzyskane od początku bieżącego roku kalendarzowego do chwili obecnej).

 

Jeżeli o czymś zapomniałam, proszę daj znać w komentarzu. Z chęcią rozbuduję nasz słownik i zapoznam się z nowymi pojęciami, które towarzyszą Tobie w codziennej pracy i sprzedaży.
O autorze
Avatar Elżbieta Ochlik
Blisko 15 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Ostatnie lata to intensywna współpraca z zespołami IT w zakresie tworzenia cyfrowych narzędzi , które pomagają zespołom sprzedaży osiągać lepsze wyniki.

Zostaw komentarz