Sprzedaż hurtowa. Wzrost sprzedaży przez dobre relacje biznesowe

Sprzedaż hurtowa. Wzrost sprzedaży przez dobre relacje biznesowe

  1. Czym jest sprzedaż hurtowa?
  2. Po pierwsze: dobre relacje z samym sobą
  3. Po drugie: sprzedaż hurtowa, czyli dobre relacje z hurtownią
  4. Po trzecie: dobre relacje biznesowe ze sklepami i punktami usługowymi
  5. Czy program lojalnościowy może zastąpić relacje biznesowe?

 

Niewątpliwie, dziś produkty sprzedaje się inaczej niż kilkanaście lat temu. Zmieniły się kanały komunikacji z klientami i samej sprzedaży, w których coraz ważniejszą rolę odgrywa Internet. Co jednak z perspektywy czasu wydaje się niezmienne, to niesłabnąca pozycja i siła, jaką ma sprzedaż hurtowa. Co na nią wpływa i jak relacje w biznesie przekładają się na wzrost sprzedaży?.

Jak w każdym przypadku są plusy i minusy wyboru takiego modelu dystrybucji produktów. Jeżeli pracujesz jako przedstawiciel handlowy czy kierownik zespołu i liczysz na wzrost sprzedaży w obsługiwanych hurtowniach, koniecznie przeczytaj ten artykuł.

 

Czym jest sprzedaż hurtowa?

Sprzedaż hurtowa to model sprzedaży pośredniej, który zakłada łączenie dostawcy (np. producenta) z odbiorcą (np. użytkownikiem produktu), z wykorzystaniem podmiotów trzecich (np. partnerzy, dystrybutorzy, hurtownie, sklepy).

To jeden z najpopularniejszych sposobów dystrybucji produktów, gwarantujący przede wszystkim ich szeroką dostępność i masową sprzedaż. Z drugiej strony, już jako firma w pewnym sensie tracimy kontakt z klientem docelowym i jesteśmy zależni od działań podejmowanych przez pośrednika.

Niewątpliwie, pierwszą istotną sprawą dla współpracy obu stron są wynikające z tego korzyści. Ta podstawowa korzyść to marża ( mierzona w procentach: stosunek zysku ze sprzedaży do ceny sprzedaży, mierzona w kwocie: to cena sprzedaży minus cena zakupu).  Jeśli jest niska, współpraca może nie układać się, jak należy. Oczywiście w dalszym ciągu kluczowe znaczenie ma produkt – jego dostępność, jakość i popyt na oferowany towar.

Nieodzowne jest też wsparcie marketingowe producenta, które kształtuje potrzeby konsumenta i jego zachowanie. Między innymi, również to, czy klient będzie w stanie zapłacić więcej lub mniej za produkt, czy ten będzie się rotował sie szybciej, czy wolniej u pośrednika.

Jednak obok korzyści dla hurtowni czy sklepów, przy wyborze partnera sprzedaży ważne są relacje biznesowe. Mają one niebagatelny wpływ na cały proces zakupowy i finalną sprzedaż. Punkt wyjścia stanowi dla nich praca zespołu handlowego jak i samego przedstawiciela handlowego.

 

Po pierwsze: dobre relacje z samym sobą

Im jesteś szczęśliwszy, tym więcej sprzedajesz. To niepisana zasada w pracy przedstawiciela handlowego. Utwierdza nas ona w przekonaniu, że na wzrost sprzedaży wpływ ma zachowanie i nastawienie.

Oczywiście nie można być pozytywnie nastawionym do pracy każdego kolejnego dnia. Zwłaszcza że przedstawiciel handlowy musi być gotowy na różne wyzwania, a przy tym mieć nerwy ze stali. Jeśli jednak jesteś sprzedawcą, być może znalazłeś się w sytuacji stawiania przed Tobą zadań i wyników niemożliwych w realizacji. Jeżeli jednak jesteś pozytywnie nastawiony, porażka tylko Cię zbuduje.

Dlatego warto zrobić wszystko, aby dobrych dni było jak najwięcej. W tym celu:

  • Spróbuj wstawać wcześniej. Każda minuta wolnego czasu oznacza mniej pośpiechu. Zaoszczędzony czas przed wyjściem do pracy przeznacz dla rodziny, czworonoga lub zwyczajnie wypij w końcu spokojnie pełną filiżankę ulubionej kawy. W ten sposób możesz pozytywnie nastawić się na kilka godzin pracy poza domem.
  • Zadbaj o prawidłowe odżywianie. Jedzenie w pośpiechu, zwłaszcza fast foodów, jest niezdrowe. Co innego posiłki bogate w witaminy. Ich niedobór ma wpływ na to, jak radzisz sobie ze stresem, którego w pracy przedstawiciela handlowego nie brakuje. Dlatego już wieczorem dzień wcześniej przygotuj sobie pyszną sałatkę, a do pracy zabierz owoce, warzywa czy sok.
  • Uprawiaj sport. Niekoniecznie musisz być zawodowym sportowcem. Wystarczy spacer, jogging czy jazda na rowerze. Nawet do kilku godzin po wysiłku organizm wyzwala endorfiny, które nie bez powodu są określane mianem hormonów szczęścia.
  • Wysypiaj się i wstawaj wypoczęty. Każdy z nas ma inny zegar biologiczny i nie potrzebujemy takiej samej ilości snu, dlatego wiesz najlepiej, jakie masz zapotrzebowanie na sen. Następnie zaplanuj dzień w taki sposób, aby najważniejsze zadania ustalać w optymalnym dla siebie czasie, kiedy jesteś skupiony, wyspany i dzięki temu najbardziej efektywny.
  • Miej czas dla siebie. Spełniaj swoje marzenia i realizuj pasje. To ważne, ponieważ jeśli sam nie jesteś szczęśliwy, trudno jest budować pozytywne relacje w biznesie, podobnie jak w życiu prywatnym.
  • Ciesz się małymi zwycięstwami. Jeśli nawet Twój sukces nie jest dostrzegany przez przełożonego, doceń samego siebie, aby mieć satysfakcję z wykonywanej pracy.
  • Czytaj inspirujące książki i oglądaj filmy „true story”. Nic tak nie napędza do działania, jak historie prawdziwych ludzi. Te oparte na faktach i autentycznych wydarzeniach z jednej strony uświadamiają nam, że życie potrafi być nieprzewidywalne, z drugiej pokazują jak sobie radzić w trudnych sytuacjach i odnaleźć motywację do działania mimo przeciwności losu.

Więcej informacji o roli pozytywnego nastawienia w życiu zawodowym znajdziesz w artykule „5 wskazówek dla pracowników na etacie, które pozwolą osiągnąć sukces”.

 

Po drugie: sprzedaż hurtowa, czyli dobre relacje z hurtownią

relacje biznesowe z hurtowniami

Sprzedaż hurtowa jest dziś prostsza między innymi przez rozwój technologii w biznesie i cyfrowych narzędzi (np. platformy do zamówień, narzędzia CRM, programy do wzrostu sprzedaży, programy lojalnościowe). Jednak nigdy nie zastąpią one relacji międzyludzkich.

Jeśli jesteś lubianym przedstawicielem handlowym, Twój klient będzie korzystał z przygotowanej przez Ciebie oferty, realizując nawet większe zamówienia. Nie ma złotego środka dla utrzymania pozytywnych relacji z właścicielem czy przedstawicielem hurtowni, ale są elementy, na które szczególnie warto zwrócić uwagę:

  • Rozmowa. Mów, ale i słuchaj innych. Niekoniecznie muszą to być tematy związane z pracą zawodową. Jeśli pracownik hurtowni rozmawia z Tobą o swoich pasjach czy zainteresowaniach, wiedz, że jesteś na dobrej drodze.
  • Empatia. Zrozumienie drugiego człowieka, zwłaszcza partnera zawodowego, i wczucie się w jego sytuację, pozwala efektywniej przeprowadzić każde spotkanie biznesowe. Traktuj innych, jak sam chciałbyś być traktowany. Pamiętaj, że po drugiej stronie jest człowiek, który ma swoje problemy i wyzwania. W zależności od sytuacji on także może mieć dobry lub zły dzień.
  • Czas. Rozmowę przeprowadzaj w taki sposób, aby nie była ona niczym zakłócona (wycisz telefon, unikaj osób postronnych, zadbaj o ciszę). Poświęć klientowi wystarczająco dużo czasu, aby porozmawiać o jego wszystkich potrzebach. Zaskocz go ciekawą promocją, zaproponuj najlepsze produkty i materiały reklamowe.
  • Wsparcie. Sprzedaż hurtowa wymaga wsparcia w zakresie wiedzy dotyczącej oferowanych produktów czy samego biznesu. Jednak poza tym możesz udzielić wsparcia klientowi w tematach niezwiązanych z relacjami biznesowymi. Zaskarbisz sobie w ten sposób sympatię klienta, a według tzw. reguły wzajemności Roberta Cialdiniego dobry uczynek zwróci się z nawiązką.
  • Czas reakcji. Dotrzymuj terminów, a nawet próbuj załatwić sprawę szybciej, niż wcześniej zakładałeś. Będzie to miłym zaskoczeniem i na pewno zostanie w pamięci, co jest ważne dla budowania relacji w biznesie.
  • Zaufanie i dotrzymanie słowa. Dotrzymuj słowa i obietnic, w innym wypadku będziesz mieć łatkę niesłownego handlowca czy kłamcy. Szybko utracisz w ten sposób zaufanie.
  • Porozumienie. Prowadź rozmowy w taki sposób, aby zawsze dojść do porozumienia niezależnie od tematu sprawy (zamówienie, reklamacja, konflikt). Pamiętaj o strategii win-win (wygrana-wygrana). Najlepiej, kiedy obie strony wyjdą z przeświadczeniem, że są wygrane w danej sprawie.
  • Asertywność. Poza tym, że musisz mieć umiejętność mówienia NIE, powinieneś też potrafić określać własne oczekiwania w stosunku do tego, jak chcesz być traktowany przez innych. Wyznaczaj granice, ale z poszanowaniem drugiej strony i jej wartości. Zawsze, kiedy mówisz NIE, staraj się też znaleźć alternatywną propozycję. Dzięki temu nie zamkniesz szansy na współpracę, co jest ważne szczególnie na jej początkowym etapie.
  • Przyznawaj się do błędów. To zasada, która nieustannie towarzyszy budowaniu dobrych relacji w biznesie. Pamiętaj, że relacje oparte na szczerości i zaufaniu są trudne do zniszczenia.

 

Po trzecie: dobre relacje biznesowe ze sklepami i punktami usługowymi

dobre relacje biznesowe ze sklepami i punktami usługowymi

Jeśli pracujesz w rozbudowanym modelu dystrybucji, sklepy odkupujące towar mają nie mniejsze znaczenie od hurtowni. Dlatego sprzedaż hurtowa to nie tylko budowanie relacji z hurtownią, ale również sklepami. Różnica polega na tym, że hurtowni w bazie masz kilka, a sklepów setki lub tysiące.

Zacznijmy więc od tego, że nie masz możliwości, aby odwiedzać je równie często i poświęcać im wystarczająco czasu oraz uwagi. Ich zainteresowanie i zaufanie musisz zdobyć w inny sposób. To ważne, ponieważ tylko jeśli zostaniesz dobrze zapamiętany, masz realne szanse na wzrost sprzedaży w punkcie. Koniecznie pamiętaj tutaj o kilku kwestiach.

  • Analiza półki i dane. Zanim rozpoczniesz rozmowę o zamówieniu, zorientuj się w temacie półki z Twoimi produktami (więcej o prawidłowym merchandisignu przeczytasz TUTAJ). Dopiero później kieruj się w stronę osoby decyzyjnej. Pamiętaj o zebraniu i aktualizowaniu danych kontaktowych (imię, nazwisko, stanowisko, numer telefonu, e-mail, adres). W ten sposób możesz personalizować ofertę i optymalnie przygotować się do rozmowy.
  • Uśmiech. Jeśli wchodzisz do sklepu, musisz być uśmiechnięty. Nie bój się porozmawiać z pracownikami sklepu i przedstaw się tym, którzy jeszcze Cię nie znają.
  • Rozmowa z kierownikiem. Podczas pierwszego spotkania z kierownikiem przedstaw swoją osobę i podaj wizytówkę oraz katalog (ulotkę) z produktami. Bądź śmiały i zanim zaczniesz rozmawiać na tematy zawodowe, możesz poruszyć inne tematy (zaparzona kawa, kwiaty na ścianie, zdjęcia itp.). Pamiętaj, że kierownicy czy właściciele dużo czasu spędzają w pracy, dlatego lubią otaczać się przedmiotami z życia prywatnego, które są dobrym pretekstem do rozpoczęcia rozmowy. Zadbaj też o skrócenie dystansu i o ile nie jest to osoba starsza, możesz zaproponować przejście „na TY”.
  • Badanie potrzeb. Koniecznie wykorzystaj dane z „analizy półki”, a dodatkowo zapytaj o realizację ostatniego zamówienia, najbardziej rotujące się produkty i towary problematyczne. Jeśli masz taką możliwość, zaproponuj promocje. Zapytaj również o akcje promocyjne sklepu, aby w nich uczestniczyć. Nie bój się pokazywać swoich intencji i mów wprost, że chcesz sprzedać, że zależy Ci na rotacji produktów na półce i ich prawidłowej ekspozycji. Jeżeli coś nie jest po Twojej myśli, zwróć na to uwagę i postaraj się znaleźć rozwiązanie tej sytuacji.
  • Przedstawienie oferty i zamówienie. W sklepie dowiesz się, które towary zostały wyprzedane. Najprawdopodobniej sklep będzie chciał je uzupełnić, ale możesz zawalczyć o większe zamówienie. Wykorzystaj techniki cross-sellingu i up-sellingu, kolejno oferując produkty komplementarne i produkty premium. Zazwyczaj nie ma problemu ze sprzedażą nowości, a to Twoja kolejna szansa na wzrost sprzedaży. Na koniec koniecznie podsumuj zamówienie i dopilnuj jego realizacji, również przez uzupełnienie braków w hurtowni. Pamiętaj, że zebranie zamówień na produkty, których hurtownia nie chciała wprowadzić, jest doskonałym pretekst do pojawienia się ich w jej ofercie.
  • Asertywność PRO. Ta forma asertywności przyda się zwłaszcza przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek lub towaru, który słabo się sprzedaje. Wówczas asertywność musi skupić się na tym, aby przyjąć krytykę i niepochlebną ocenę produktu. Musisz zachować spokój i poskromić negatywne emocje, koniecznie zachowaj też kontakt wzrokowy z rozmówcą i podziękuj za wygłoszoną opinię. Przyjmij opinię sprzedawcy, ale jeśli uważasz, że nie ma on racji, przytocz swoje argumenty i spróbuj zmienić jego ocenę produktu. Pomaga w tym innym punkt widzenia (np. film, zdjęcia, artykuł na temat towaru, komentarze itd.). W ten sposób możesz zyskać wiele więcej niż tylko zmiana zdania przez sprzedawcę. Jeśli uzna on Cię za dobrego doradcę, na pewno wzbudzisz w nim zaufanie. Przede wszystkim bądź więc cierpliwy i systematyczny w budowaniu relacji w biznesie. Przypominaj się sprzedawcy przez telefony, SMS-y, e-maile, czy wizyty.

 

Czy program lojalnościowy może zastąpić relacje biznesowe?

Oczywiście nawet najlepszy program lojalnościowy nie zastąpi relacji personalnych, ale na pewno pomaga je budować i utrzymywać. Dodatkowo jest to kanał pozyskiwania nowych klientów do współpracy, od których – co oczywiste – zależy wzrost sprzedaży.

Statystycznie, jako przedstawiciel handlowy jesteś w stanie odwiedzić ok. 200–300 klientów miesięcznie w terenie. Dlatego jeśli masz pod sobą kilka tysięcy sklepów, co w związku z redukcją kosztów i łączenia regionów zdarza się coraz częściej, nie odwiedzisz każdego z nich przynajmniej raz w miesiącu. Obniża to relacje w biznesie i niekorzystnie przekłada na liczbę przyjętych zamówień.

W takiej sytuacji świetnie sprawdza się program lojalnościowy B2B OFFENSIS, który podtrzymuje relacje biznesowe i nie pozwala zapomnieć o marce. Największe jego zalety to m.in.:

Budowanie zaufania do marki i przedstawiciela.

Program oferuje przejrzyste i równe zasady dla każdego. Klient kupuje, zbiera punkty i wymienia je na nagrody. Wszyscy klienci są równi, a warunki oraz zasady identyczne i ogólnodostępne dla każdego.

Tworzenie pozytywnych doświadczeń.

Nagrody w formie wygodnego elektronicznego e-bonu dają możliwość natychmiastowego wykorzystania na zakupy w sklepach internetowych i stacjonarnych. Wszystkie dokumenty przechowywane są w wygodnej formie cyfrowej, dzięki czemu marka jest odbierana jako nowoczesna i stawiająca na rozwój.

Stworzenie wygodnego kanału komunikacji.

Dzięki platformie internetowej klient jest na bieżąco z informacjami od producenta. Ma poczucie, że nie jest pozostawiony sam sobie i zawsze ma możliwość zwrócenia się z pytaniem lub wątpliwościami (np. poprzez formularz kontaktowy czy infolinię).

Angażowanie do większych i częstszych zakupów.

Zwrot zakupów w e-bonach, czyli realnych pieniądzach to dla klienta istotna wartość , o której pamięta on przy okazji składania zamówienia czy wizyty konkurencji szczególnie gdy siły sprzedaży w terenie są osłabione (rotacja, L4, urlopy).

Realne szanse na nagrody dla każdego uczestnika.

Dzięki niskim kosztom dystrybucji nagród elektronicznych oraz ich wartości (już od 10 zł) są one w zasięgu nawet małych klientów. Dzięki temu system nie pomija drobnych punktów sprzedaży o mniejszych obrotach, te  z kolei kształtują wizerunek silnej, dostępnej marki na rynku, z dobrze rozwiniętą dystrybucją.

 

Słynna zasada Pareta mówi, że statystycznie 20% klientów robi 80% Twoich obrotów, to im poświęcamy najwięcej czasu i energii. Skoro nie mamy czasu aż dla 8 na 10 klientów, a skupiamy się tylko na największych podmiotach, trudno jest osiągnąć ponadprzeciętne wyniki i wzrost sprzedaży. Czas na zmiany i uwolnienie potencjału pozostałej bazy, co pozwoli zostawić konkurencję w tyle.

 

Jesteś chętny? Nie zwlekaj, wypełnij formularz, a dostaniesz całkowicie darmowy dostęp do wersji demo OFFENSIS z punktami na start.

WYPEŁNIJ

O autorze
Avatar Elżbieta Ochlik
Blisko 15 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Ostatnie lata to intensywna współpraca z zespołami IT w zakresie tworzenia cyfrowych narzędzi , które pomagają zespołom sprzedaży osiągać lepsze wyniki.

Zostaw komentarz